Le sfide quotidiane nella gestione di un hotel o B&B
Perché ti fai in quattro… ma a fine mese qualcosa non torna?
Ti alzi presto per preparare le colazioni. Poi controlli le mail, rispondi a una richiesta su WhatsApp, chiami il fornitore perché mancano i saponi in camera 4. Più tardi controlli se la recensione su Booking è positiva, poi cerchi di capire se quel cliente che ha scritto “tutto perfetto, si si…” stesse scherzando o meno.
Nel frattempo, magari stai pensando:
“Mi faccio in quattro ogni giorno… ma mi resta qualcosa?”
“Sto portando avanti qualcosa che funziona… o solo andando avanti per inerzia?”
La tua struttura ricettiva ha bisogno di margine per restare sostenibile
Il tuo hotel (o B&B, affittacamere, resort…) è una creatura viva. Respira, assorbe energia, ti chiede attenzione e cura. E come ogni essere vivente, ha bisogno di nutrimenti per restare in piedi.
Uno dei nutrimenti fondamentali? Il margine economico.
Se non c’è quello, non basta la passione per l’accoglienza.
Non bastano le belle recensioni.
Abbiamo bisogno di una strategia!
Il vero prodotto che vendi non è la camera: è un’esperienza temporanea
Prima di tutto: che prodotto stai vendendo davvero?
Non è un dettaglio da poco.
Capirlo è il primo passo per scegliere la strategia giusta.
Il tuo vero business non è vendere camere; quello lo fa Ikea.
Le tue camere restano ferme.
Il cliente non se le porta via (al massimo si porta via un accappatoio 😅).
Tu affitti un’esperienza in un tempo preciso:
Dal 10 al 12 aprile, o solo per quella notte con l’evento in città.
Ed è proprio questa cosa che vendi – la permanenza in un tempo definito – ad avere due caratteristiche fondamentali:
1) È deperibile. Camere invendute = perdita secca
Se non vendi una camera oggi, è persa per sempre.
Non puoi rimetterla in vetrina domani.
Ogni notte invenduta è margine bruciato.
2) Il valore della camera cambia ogni giorno
Il 15 agosto può valere 200€.
Il 10 novembre, magari 70€.
Perché? Non perché è cambiata la camera, ma perché è cambiata la domanda.
Esattamente come succede con voli, concerti, treni.
Tutto ciò che è limitato nel tempo e soggetto alla domanda ha un prezzo variabile.
Il mercato turistico è diventato imprevedibile
E dove stiamo vendendo le nostre camere? In un mercato che non resta mai fermo.
Il mercato turistico non è mai stato così fluido.
Un tempo, le stagioni erano più prevedibili.
I flussi turistici seguivano schemi abbastanza stabili.
Le persone mettevano da parte quei soldini e facevano una vacanza l’anno.
Oggi no.
C’è più frenesia, più mobilità, più voglia di spostarsi anche solo per pochi giorni.
(Magari lo stai facendo anche tu, che stai leggendo…)
E il contesto cambia di continuo — spesso per ragioni che vanno ben oltre la tua città.
- Decisioni politiche a livello internazionale possono spostare la domanda da un Paese all’altro.
(Nel momento in cui scrivo, le politiche di Trump stanno frenando il flusso degli americani in Europa… ma scommetto che se leggerai questo articolo tra qualche anno, sarà sempre attuale, cambieranno magari gli attori.) - L’abbiamo visto tutti: il Covid — e ancor di più il post-Covid — ha riscritto le regole dei flussi turistici.
Dopo anni di incertezza, è esplosa una voglia di viaggiare che ha stravolto ogni previsione. - Una nuova tratta aerea può cambiare l’afflusso di turisti nel giro di poche settimane.
- Mille altre fattori che probabilmente non conosceremo mai .
Risultato?
Un mercato sempre più fluido, più veloce, più imprevedibile.
Cosa rischi quando vendi senza una strategia di pricing
Senza una strategia, le scelte diventano più pesanti.
Reagiamo di impulso e ci ritroviamo a correggere errori
Ogni imprevisto diventa una montagna.
Giusto per chiarezza, alcuni modi di Improvvisare sono:
- Alzare o abbassare i prezzi “a occhio”
- Affidarsi al pienone dell’anno scorso
- Mettere tutto a un prezzo fisso da gennaio a dicembre
- Cambiare a caso… per paura
Il risultato?
- Camere vendute troppo basse = amarezza
- Camere prezzate troppo alte = restano vuote
In entrambi i casi: tanto lavoro, poco margine. E anche la passione inizia a cedere il passo alla stanchezza.
Fai crescere la tua struttura ricettiva
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Niente spam, promesso.
Ecco perché serve un approccio professionale alla vendita delle camere
Quando hai un prodotto così — deperibile e con valore variabile — non puoi venderlo “a occhio”.
Non puoi trattarlo come se fosse un prodotto fisso da scaffale.
Serve un approccio dinamico, che accompagni ogni tua scelta di vendita.
Un sistema che ti aiuti a:
leggere il mercato, giorno per giorno
decidere come posizionarti nel contesto che cambia
valorizzare ogni notte disponibile
proteggere e far crescere i tuoi margini
Questo approccio esiste.
Il Revenue Management è la soluzione più efficace
È una strategia che nasce proprio per aiutare chi, come te, lavora con un prodotto che cambia valore ogni giorno.
Il Revenue Management ti permette di prevedere la domanda, ottimizzare l’occupazione e massimizzare i profitti, senza dover andare a tentoni.
Ti dà una bussola per orientarti nel mercato: invece di reagire all’ultimo minuto, puoi decidere con più lucidità, anticipo e controllo.
Al momento non esiste al mondo una strategia più efficace del Revenue Management per ottimizzare le vendite delle camere di una struttura ricettiva.
Non è solo questione di prezzi dinamici
Forse a questo punto stai pensando: “Ok… ma quindi si tratta solo di cambiare i prezzi ogni giorno?”
No. Per noi di Hotelligent il Revenue Management è molto più di questo. Non ci interessa se non rientra nelle definizioni accademiche
Certo, il pricing dinamico è una parte importante e ti assicuro che non si tratta solo di giocare con la tariffa — ma non basta da solo.
Gli elementi fondamentali di una strategia di Revenue completa
- Conoscenza dei costi (per evitare di vendere sotto margine o di non vendere per paura di rimetterci)
- Marketing strategico Turistico (per capire cosa vendi davvero, a chi, e smettere di rincorrere consigli copia-incolla di guru che non sono neanche del tuo settore)
- Gestione della vendita (per essere visibili dove serve senza disperdersi su 50 portali e convertire visite in prenotazioni senza bloccarle con condizioni troppo rigide)
- Integrazione tecnologica (per automatizzare quello che si può automatizzare, non riempirsi di software inutili e ricordare che dietro ai tool serve sempre competenza umana)
- Gestione delle relazioni (per proteggere la tua energia e costruire un ecosistema di relazioni che ti nutre invece di prosciugarti)
Nei prossimi articoli vedremo insieme anche questi aspetti, perché fanno parte del quadro completo.
Intanto, se vuoi iniziare a ragionarci insieme e capire se il Revenue può fare davvero la differenza anche per la tua struttura…
Scrivici o mandaci un vocale su WhatsApp.
Ci conosciamo, facciamo due conti insieme — e vediamo se possiamo aiutarti davvero.
