Come far rendere una struttura ricettiva

Cosa vuol dire davvero far rendere una struttura ricettiva

Quando vuoi far rendere di più la tua struttura ricettiva, pensi subito a prezzi, revenue management e strategia di vendita.

Però prima devi chiarire una cosa: che cosa vuol dire davvero “far rendere di più”.

Perché, in base al significato che dai a questa rendita, cambiano tantissime cose. Cambiano le priorità, cambiano gli investimenti e cambiano anche le strategie di revenue management, come vedremo alla fine dell’articolo.

Per “rendita”, per esempio, puoi intendere più margine.

Vuoi aumentare i margini della tua struttura ricettiva, quindi della tua azienda, della tua SRL.

Può voler dire anche più reddito personale.

Vuoi che questa struttura ricettiva ti porti uno stipendio di una certa cifra.

Oppure può voler dire più libertà operativa.

Non vuoi stare dentro il tuo albergo ventiquattro ore al giorno. Non vuoi rinunciare ad andare in vacanza per paura che scoppi una bomba.

C’è poi il valore patrimoniale del tuo immobile. Vuoi far rendere anche quello.

Oppure, più semplicemente, vuoi stabilità e serenità. Un buono stipendio, un buon compromesso, senza dover pensare che l’indomani non mangi e senza dover temere di non riuscire a sostenere la struttura se accade qualcos’altro.

E, perché no, possono anche essere più cose insieme.

Perché una struttura ricettiva va gestita come un’azienda

Ma per capire che cosa vuol dire davvero far rendere una struttura ricettiva, bisogna chiarire anche un’altra cosa: che cos’è, in fondo, una struttura ricettiva?

Perché è tante cose.

Possiamo immaginarla come un immobile, come un asset familiare o come un peso familiare. Però di sicuro è soprattutto un’azienda.

E su questo siamo tutti d’accordo.

A scanso di equivoci, è un’azienda anche un B&B o un affittacamere. Anche una serie di appartamenti può essere un’azienda.

Non puoi guardarla solo come un immobile o come una cosa di famiglia.

Se è un’azienda, devi guidarla come un’azienda, quindi in base a obiettivi chiari.

Perché un’azienda deve funzionare dal punto di vista economico, operativo e strategico.

Deve produrre un risultato economico, deve sostenere dei costi, organizzare persone e processi.

E deve potersi reggere nel tempo e adattarsi al mercato.

Non c’è un solo modo di fare tutto questo.

Come aumentare la redditività di un hotel o di una struttura ricettiva

Una volta che hai capito in che contesto sei e che cosa vuoi ottenere, ci sono tanti modi di condurre un albergo. E spesso gli esempi ce li danno proprio gli alberghi stessi.

Ci sono strutture che lavorano un po’ come una crociera o un casinò resort: ti fanno entrare con un prezzo basso e poi costruiscono il margine sui servizi che ti vendono.

Ce ne sono altre, soprattutto nell’extra alberghiero, che fanno la scelta opposta: poco personale, tanta automazione, costi più bassi e meno complessità.

Altre ancora puntano a costruire qualcosa di replicabile e scalabile, perché il loro obiettivo non è fermarsi a una sola struttura.

Altre lavorano per creare valore in azienda in vista di una futura vendita.

Altre ancora puntano su un posizionamento di lusso, di brand, e quindi ragionano meno sull’occupazione e più sul tipo di cliente che vogliono attrarre.

E poi c’è anche chi vuole semplicemente un’azienda che dia un reddito sano e sostenibile, e da lì decide quanto starci dentro e quanto potersene tirare fuori.

Certo, non sempre scegli tu da zero che tipo di azienda vuoi fare.

Magari hai ereditato la struttura ricettiva, oppure l’hai comprata per un motivo, ma poi il mercato è cambiato, la tua situazione personale è cambiata, e quindi è cambiato tutto.

Però questo non vuol dire che puoi fregartene della strategia o continuare come se niente fosse.

Ora ci sei dentro, e quindi devi capire dove sei e che cosa vuoi ottenere.

Se non fai questo lavoro di chiarezza, resti confuso.

È un po’ la storia di Alice che chiede allo Stregatto dove deve andare e quello le dice: “Se tu non sai dove andare, non importa quale strada prendi”.

E se resti confuso, puoi fare anche errori molto pesanti.

Per esempio, puoi investire soldi e tempo nelle cose sbagliate.

Su cosa investire davvero per far rendere una struttura ricettiva

Puoi fare una sauna, rifare un centro benessere, spingere su certe migliorie strutturali.

Ma una scelta del genere ha senso se il tuo obiettivo è costruire una struttura che punta su servizio, percezione, un certo tipo di cliente, magari anche su un certo valore da rivendere un domani.

Se invece il tuo obiettivo è avere una seconda rendita, o comunque una struttura che ti porti un’entrata senza chiederti troppo tempo ed energie, allora la priorità cambia.

In quel caso diventano più importanti l’automazione, la semplicità, l’organizzazione, una gestione più leggera. E automatizzare un B&B non costa poco.

Ed è proprio questo il punto: capire che tipo di azienda vuoi costruire ti aiuta a decidere su che cosa lavorare prima.

Altrimenti le priorità diventano troppe, alcune senza senso, altre secondarie, e sbagli tutto.

Revenue management per hotel: come cambia in base ai tuoi obiettivi

Ed è proprio qui che il revenue management, per come io lo vedo, diventa fondamentale.

Perché il revenue management, detto in modo semplice, è il modo in cui decidi come vendere le camere: a che prezzo, con quale logica, con quale obiettivo.

Quando il tuo obiettivo è puntare su più prenotazioni, su più volumi, puoi scegliere di usare di più la leva dell’occupazione.

Quando invece il tuo obiettivo è tenere conto dei costi, e sai che non puoi applicare un modello “crociera”, allora il ragionamento cambia. A quel punto puoi dire: sotto certi costi non vendo.

In una fase in cui il tuo obiettivo è aumentare le recensioni, puoi anche scegliere di tenere un prezzo più basso, anche se nel breve ci stai rimettendo.

Poi c’è un altro caso ancora: vuoi che la struttura ti dia stabilità e serenità. In quel caso, almeno certi soldi dalla tua struttura ricettiva ti devono tornare. Quindi non vai a correre certi rischi, non rischi di mettere la camera a una cifra altissima perché, se poi non la vendi, sei in difficoltà.

Il revenue management è il braccio armato della tua strategia.

RMS e soluzioni automatiche: quando rischiano di peggiorare i risultati

Soluzioni come gli RMS, cioè software automatici che cambiano i prezzi senza una vera consulenza dietro, possono essere catastrofiche.

Perché il punto non è solo cambiare i prezzi.

Il punto è capire perché li cambi, verso dove ti stai muovendo e che cosa vuoi ottenere.

Se questa cosa non è chiara, il rischio è che il software faccia benissimo la cosa sbagliata.

Magari ti spinge su più occupazione quando per te il punto non è riempire, ma tenere conto dei costi.

Magari tiene la camera alta quando in quella fase a te servirebbe far partire meglio la struttura, fare più prenotazioni, aumentare le recensioni.

Magari ti porta a fare una cosa che sulla carta sembra giusta, ma che non c’entra niente con il tipo di azienda che vuoi costruire.

Ma non succede solo con gli RMS.

Succede anche con certe agenzie di consulenza che poi in fondo si comportano un po’ come degli RMS.

Usano sempre il martello.

Non è importante che cosa vuoi ottenere tu come albergatore, in che fase sei, che tipo di azienda vuoi costruire.

Loro conoscono quella tecnica e utilizzeranno sempre e solo quella tecnica.

Noi non partiamo dalla tecnica. Partiamo dai tuoi obiettivi.

Se vuoi far rendere davvero una struttura ricettiva, non puoi partire solo dai prezzi o da un software.

Devi partire da quello che vuoi ottenere: più margine, più reddito personale, più libertà, più valore patrimoniale oppure più serenità.

Solo dopo ha senso decidere strategia, investimenti, organizzazione e revenue management.

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