Per albergatori e property manager di Firenze
Cosa imparare dal revenue management dagli ultimi 24 mesi per impostare ora prezzi e distribuzione di settembre–marzo e proteggere i margini 2025/ 2026.
Firenze è stata la città che, più di tutte in Italia, ha aumentato il prezzo medio delle camere dopo il Covid.
Il grande boom è arrivato nel 2023 e si è trascinato nella prima parte del 2024.
Scene mai viste in vent’anni di lavoro sui prezzi in questa piazza: ad agosto si vendeva a tariffe che prima si vedevano solo ad aprile; in certi giorni di maggio o giugno si poteva chiedere qualunque prezzo… e le camere si vendevano lo stesso.
Anzi, a essere sinceri, se qualcuno avesse osato di più all’inizio, quando nessuno se lo aspettava, avremmo potuto segnare record ancora più alti.
Sembrava l’età dell’oro.
L’effetto del boom post-Covid sul mercato alberghiero fiorentino
Non a caso, grandi colossi, catene e fondi d’investimento stranieri si sono precipitati.
Firenze, da sempre terra di alberghi indipendenti gestiti da famiglie locali, negli ultimi due anni ha visto nascere finti studentati di lusso, Hotel acquistati e restaurati con stile nord europeo e nuove strutture di alto livello.
E questo senza contare Appartamenti e B&B, che restano il grande tema sul turismo fiorentino degli ultimi mesi.
In questo momento il mercato sta mandando segnali chiari: domanda più selettiva, concorrenza extralberghiera aggressiva e micro-picchi sempre più brevi.
Se aspetti il 2026 per correggere rotta, perdi margine su date che oggi puoi ancora governare.
Chi ha saputo cavalcare l’onda del boom turistico di Firenze
Come in tutte le destinazioni così dinamiche, a Firenze vince chi legge i segnali prima e adatta i prezzi prima — non chi difende a oltranza un “valore percepito”.
Come è logico, chi ha applicato con metodo strategie di revenue management ha beneficiato più degli altri.
Parliamo di chi aggiorna le tariffe ogni giorno, osserva il pick-up e controlla gli eventi in calendario. Non di chi apre l’extranet all’ultimo minuto, quando ormai è troppo tardi per agire…
Ha visto i segnali prima, si è adattato in anticipo e ha avuto il coraggio di testare i limiti del mercato per capire fino a dove spingersi.
Quando monitori le tariffe ogni giorno e non ti limiti a guardare i flussi solo all’ultimo momento, certe opportunità le intercetti subito.
Chi ha perso l’occasione: Errori comuni degli hotel a Firenze durante il boom
Al contrario, chi è rimasto fermo “a quello che si è sempre fatto” o a ciò che ci si aspettava non ha sfruttato appieno l’ondata.
Molti si sono accorti tardi del momento favorevole e avevano già venduto troppe camere a tariffe basse per il mercato di allora.
Altri si sono limitati a seguire i dati di occupazione o a copiare i prezzi dei vicini.
Cosa ci dicono i nostri dati su Firenze (ottobre–novembre 2025)
Analizzando un campione di strutture indipendenti seguite in consulenza revenue da Hotelligent, chi ha adattato le tariffe in base al pick-up e agli eventi ha generato in media +18% di ricavo per camera disponibile rispetto a chi ha mantenuto prezzi fissi.
La differenza? Non mesi di lavoro in più, ma decisioni più rapide nei momenti chiave.
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In 20 minuti ti mostriamo dove stai perdendo margine e come recuperarlo prima di marzo.
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Segnali di rallentamento nel mercato Hotel a Firenze: L’inizio della discesa
Come spesso accade quando il mercato è in spinta, il boom ha alimentato una presunzione: “Io valgo tot”.
Siamo entrati nel 2025 con questa mentalità, ignorando i segnali (presenti già nella seconda parte del 2024) di un rallentamento.
E così i revenue manager si sono ritrovati a incarnare il ruolo che tanti albergatori gli attribuiscono — e che spesso rifiutano di accettare: gli “abbassatori di prezzo”.
Il pregiudizio sul revenue management
Questa è una semplificazione pericolosa, perché i bravi revenue manager sono anche quelli che alzano i prezzi quando si può.
Ma ci si abitua in fretta alle cose belle, e tornare indietro è sempre difficile.
Il problema di giudicare solo rispetto all’anno precedente
Nel nostro settore c’è poi un’altra tendenza (comune anche ad altri ambiti): misurare il successo solo confrontando il risultato con quello dell’anno precedente.
- Quest’anno sei stato bravo perché a maggio hai fatto +20% rispetto allo scorso maggio
Magari invece hai perso opportunità, perché era possibile fare +40%.
- Quest’anno sei stato un disastro perché hai fatto -20%.
Magari invece hai fatto un lavoro eccellente, ma il mercato era in recessione.
Sono semplificazioni, ma rendono bene l’idea: il contesto conta tanto quanto — se non più — del numero secco.
La parola d’ordine: flessibilità
Il revenue management non è un paracadute da aprire quando le cose vanno male.
È uno strumento per massimizzare i ricavi quando il mercato è favorevole e limitare le perdite quando rallenta.
In entrambe le fasi, la flessibilità è la qualità più importante.
Il mercato cambia, a volte lentamente, a volte all’improvviso.
Chi resta ancorato a un’idea fissa di “quanto vale” la propria struttura rischia di trovarsi fuori gioco.
Vuoi capire dove stai lasciando margine da qui a marzo?
In 20 minuti analizziamo insieme pick-up, disponibilità e calendario eventi e lo incrociamo con il trend del turismo a Firenze per il 2025/2026 per dirti dove puoi intervenire subito.
A Firenze, il brand è la città
E qui arriva un punto che so non piacerà a tutti: a Firenze, il vero brand è Firenze.
A meno che tu non abbia una struttura talmente iconica o di lusso assoluto (e se è così, probabilmente non stai leggendo questo blog), pensare di poter dire:
“Io sono questo, e mi devono pagare questo”
è un’illusione.
Certo, puoi farlo.
Ma poi devi accettare le conseguenze: camere vuote, margini ridotti e una posizione sempre più fragile nel mercato.
Cosa fare ora: 3 mosse immediate per proteggere i margini da settembre a marzo
- Monitora il pick-up ogni giorno, non solo l’occupazione finale.
- Aggiorna le tariffe anche in base agli eventi (anche minori) e non lasciare prezzi fissi per settimane.
- Diversifica i canali di vendita: usa anche quelli che performano bene in bassa stagione per il tuo target.
Il mercato non premia chi si ostina: premia chi sa leggere i segnali, capire quando spingere e quando proteggersi.
Firenze resta una piazza straordinaria, ma oggi — più che mai — servono occhi aperti, analisi continua e la capacità di adattarsi.
Perché, nel turismo, la vera costante è il cambiamento e le cose scritte in questo articolo varranno anche per gli anni successivi.
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